个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的(de)机构(gòu)办理个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是(shì)来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利(lì)用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍(shào)，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一(yī)站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务(wù)投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健(j曹操的观沧海是什么体裁的诗，观沧海是什么体裁的诗古体诗iàn)类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是(shì)一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切(qiè)实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资(zī)产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需求(qiú)设计出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开户(hù)的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上线了(le)自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制(zhì)度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理曹操的观沧海是什么体裁的诗，观沧海是什么体裁的诗古体诗(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台(tái)数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还(hái)有(yǒu)不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她(tā)未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的。

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