个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深(shēn)度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户(hù)的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求(qiú)的(de)金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的(de)方式(shì)触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养(yǎng)老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗(yī)个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客(kè)户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退(tuì)休前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合(hé)的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部(bù)署的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普(pǔ)及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了(le)账户并没(méi)有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）启动实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)取得(dé)进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长，担(dān)心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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